Por Tiago Lira Vieira

O crescimento do índice de vendas resulta da prospecção e conquista de novos clientes e de novas estratégias comerciais tais como: estimular a reposição rápida do produto e aumentar o consumo por pessoa; vender mais produtos (vendas adicionais) ao cliente (Cross Seling); fazer o cliente usar mais o seu produto (UP Seling); Life Time Value, ou valor do cliente no tempo.

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A importância de entendermos esses novos conceitos é diferencial para estabelecermos estratégias atuais para o mercado. Por exemplo, “Cross Seling” trata-se de aumentar a diversidade de produtos a serem vendidos para o mesmo cliente. Em vendas, denominamos esse fato de fechamento experimental e se resume assim: o cliente adentra sua loja com a intenção de comprar uma calça, atendemos, e se oferecem meias, gravatas, camisas que combinam, sapatos, enfim. Não há limite para venda de adicionais. O cliente que define o seu limite. Como vendedores, nossa função é oferecer.

Fazer o cliente usar mais o seu produto, ou “Up Seling”, trata-se de uma técnica que consiste em explorar as possibilidades de utilização de seu produto. Criar demandas que façam com que o cliente consuma mais e tenha necessidade mais rápida de seu produto. Para esse quesito a inovação é fundamental, pois permite criarmos novas formas de consumo para o nosso produto, o que leva o consumidor a comprar mais e em curto espaço de tempo. Empresas que trabalham com linhas de bens duráveis terão maiores dificuldades em realizar esse tipo de ação. A dica é se aproximar dos clientes e entender em que tipo de situação cada um utiliza o produto.

O valor do cliente no tempo é uma das técnicas mais complexas, em minha opinião. Consiste em fazer análises comerciais sobre os atuais clientes e projetar essa relação no futuro. A decisão é em que relações vale a pena investir. Os empreededores neste quesito têm que apurar o estudo dos clientes, das tendências de mercado, e se decidir. Investir em relações duradouras fará toda a diferença, a partir de hoje, para as empresas no futuro.

Para finalizar, o exercício de se aumentar as vendas é uma necessidade atual e urgente. Planejar sua estratégia comercial tem de ser uma constante, utilizando sempre as novas ferramentas gerenciais para isso. Pense nisso e reveja seus conceitos em vendas.

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